【邦妮觀點】行銷V.S.業務

Sales & Marketing (網路圖片)

 

許多公司將行銷業務歸在同一個職位描述中,打開104,通常也會看到「行銷業務」這類的職缺;在學校學行銷時,大部分的老師不會特別告訴我們行銷與業務的不同。(事實上,很多老師自己也沒有業務經驗。)如此畢了業之後,到了公司,老闆會告訴你,行銷業務是一家,做行銷要會業務,做業務要會行銷,所以你兩個都要做!久而久之,很多人無法清楚地說出行銷與業務的不同。在台灣,甚至很多老闆覺得行銷跟業務根本就是一樣的,都是要帶給公司業績就對了。但在許多地方,確實存在著行銷與業務之間的衝突,如果他們是差不多的,怎麼會有衝突?

邦妮認為,因為公司編制關係必須把行銷與業務編為同一人來做並不代表行銷與業務是相同的事情。儘管行銷與業務中間不必然有一條很清楚的線劃分彼此,但他們在概念上仍是不一樣的東西。

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行銷與業務的不同

至今邦妮聽過能把行銷與業務的差異解釋得最淺顯易懂的是一位曾經在行銷與業務都分別有六七年經驗的業界前輩,前去聽了他的分享會後,受益良多。

他是以購買決策鍊的角度來切入,並舉B2B與B2C為例。

請見下圖:

購買決策鍊(B2C)/網路圖片
購買決策鍊(B2C)/網路圖片

 

購買決策鍊(B2B)/網路圖片
購買決策鍊(B2B)/網路圖片

 

不過,就像前面提過的,實務上並非能以一條線清楚地分割哪個時期是行銷決定性高,哪個時期是業務(只能相對來說)。甚至有些規模較小的公司(例如攤販),就不一定會有行銷人員,或是剛成立的新公司最需要的一定會是業務而非行銷,而這名業務就包辦所有決策鍊的大小事情。

產品的類別(消費品or工業品)與屬性(價格高低、目標族群特性、強調產品功能性or精神層次等等)或是公司體制決定行銷人員的參與程度,若只是在夜市擺攤,通常不太需要行銷人員,客人下決定的速度也比較快,感性決策大於理性。但若產品牽扯到的金額非常龐大,例如一筆大宗零組件的採購案,或是房屋、車子,那就不會只是一時衝動的決定而已,客人涉入程度相對高,理性決策佔大部分。

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公司需要行銷人員嗎?

通常老闆都是業務出身,業務的歷練對於眼界的拓展與人際關係的處理有很大的幫助。公司剛起頭不需要行銷也能夠正常運行,但公司若想要長期經營並且持續成長,必須還是要有行銷人員的投入。(老闆也應該要上品牌行銷課)

行銷人員的責任簡單來說就是將公司的品牌風格、想傳達的語言定調(消費品特別需要如此),以此傳達給消費者。因為這將是公司產品與消費者溝通的途徑。但在能夠將公司的品牌定位之前,需要花非常多的心力與時間去做市場調查與目標族群研究,絕非就是在公司內閉門造車就能夠完成。

品牌的經營是長期的投資,但仍有許多老闆是以業務的角度來看待行銷的工作,也就是希望舉辦行銷活動之後,能立即將品牌曝光,並帶來立即的收益。

有可能嗎?

有,除非你已是眾所皆知的大品牌(這也代表之前做的事情也夠多了),這時候操作行銷活動才有可能進一步帶來顯著的銷量提升。當大家都還不太認識你的品牌時,需要一段時間的醞釀,才有可能讓消費者進一步購買。中間需歷時多長?五年十年都有可能,目前能存活下來的大品牌,絕非是短時間內建立。而那些短時間之內迅速竄起的品牌,當初若沒有很好的企劃跟上,通常消失得也很快。

品牌和人一樣,邦妮相信十年磨一件。當今大家都想要捷徑、速成,最好明天早上起床突然發現自己突然爆紅,然後活動邀約不斷,接著開始躺著賺。但若本身沒有實力,這樣爆紅的結果通常是紅不久。反而穩紮穩打的人能夠走得更長更遠。

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行銷與業務如何合作?

行銷與業務在實務上處理的事情、責任不同,導致兩方會有不同的邏輯思維,發生衝突與對立也是常有的事情。

行銷與業務的衝突/網路圖片
行銷與業務的衝突/網路圖片

 

例如:

業務關心的事情通常是客戶的奇檬子、業績數字,因為他們要扛業績。

行銷關心的事情則是公司現在做的每一件行銷活動、所寫的每個文案是否符合品牌定位,因為他們需要負責整體品牌形象的傳達,以準確地接觸到市場與客戶!

行銷與業務就像男女大不同卻還是要學著與對方相處阿,用感情來比喻就很淺白了╮(╯◇╰)╭

從他們負責的工作也能看出,擔任行銷企畫的人,著重邏輯思維:要有大架構的策略思考與整合能力、嚴謹的規劃,源源不絕的新點子、同時還要掌握市場與客戶的需求;負責業務的人,首重個性:開朗、樂於接受挑戰、有強烈企圖心、積極主動。

因此,當長期的行銷規劃沒有辦法立即展現在短期業績上的表現或符合業務人員上戰場打戰的需求時,衝突一觸即發。雖然最終目標是一致的,重要性也是一樣的(缺一不可),但分工合作之後,卻出現了立場與意見上的分歧,業務與行銷都覺得對方沒有辦法苦其之苦。

行銷與業務如何化解衝突?邦妮參加業界前輩的分享會時,主講人對於這個議題提出要【換位思考】,這麼一個看起來簡單卻時常容易在爭吵中拋諸腦後的方法。如何換位思考?如果公司編制允許的話,讓行銷實際參與業務的工作去跑客戶,也讓業務參與行銷規劃與活動,互相了解、體諒,才能進一步合作。

把行銷與業務想成是左手與右手就很容易理解了,左手與右手沒有孰重孰輕,必須要密切分工合作,才能達到目的。

行銷與業務的合作/網路圖片
行銷與業務的合作/網路圖片

 

 

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